Основатель стартапа обычно выполняет несколько ролей. Помимо принятия решений и заключения сделок, ему приходится заниматься наймом и обучением персонала, продажами, поддержкой клиентов, и много чем другим.
Все эти роли очень важны, без них шансов на успешное развитие компании почти нет.
Но есть один общий навык, который необходим для каждой из этих ролей. И это — способность доносить свое видение. Если вы этого не умеете, тогда ваше дело обречено на провал. А вот если этим навыком овладеть — то все становится возможным.
Когда Алекс Тёрнбул (автор оригинальной статьи) основал Groove, он представлял себе будущее, в котором они разработали простой инструмент для поддержки клиентов, более простой, чем другие тикет-системы вроде Zendesk, которые были популярны в то время.
Но это было больше шести лет назад. Когда Groove был просто идеей, Алексу нужен был партнер, который помог бы ему воплотить идею в жизнь. Ему нужно было найти инвесторов, которые бы поддержали проект на ранних этапах. И ему нужно было найти команду, которая бы разработала успешный продукт.
Когда Алекс убеждал всех этих людей помочь в создании Groove, у него еще не было готового продукта. У него были только грубые наброски, заметки из переписки с потенциальными клиентами, и видение того, что казалось ему возможным.
И именно благодаря этому видению Алексу удалось превратить Groove в успешную компанию, доходы которой на момент публикации статьи составляют около 10 миллионов долларов в год.
Теперь же он хочет рассказать о том, почему умение доносить и продавать свое видение кажется ему важным, и как можно развить этот навык.
4 причины, почему очень важно научиться продавать свое видение
1) Так вы положите успешное начало вашему бизнесу
Кого бы вы не искали — со-основателей, инвесторов, первых клиентов или технологических партнеров — вам нужно уметь продавать свое видение.
На ранних этапах развития вашего бизнеса люди присоединяются к вам не из-за того, кем вы являетесь сегодня. Они присоединяются к вам из-за того, кем вы станете завтра.
Дэвид Хаузер, со-основатель Grasshopper, поделился занимательной историей в одном из своих интервью. Когда Дэвид и его со-основатель Сиамак только начинали развивать свой проект, им нужны были сервера. Много серверов. Учитывая их планы и начальный рост, дата-центр обошелся бы им примерно в миллион долларов.
Но благодаря продаже своего видения ранним партнерам, им удалось получить нужное число серверов за 150 тысяч долларов, на 85% дешевле первоначальной цены.
Мы научились продавать нашу историю, и это помогло нам заключить нереальные сделки с поставщиками, многие из которых по сути заняли нам денег в виде оборудования или других нужных нам вещей.
Мы не обратились за помощью к гигантам вроде Dell. Мы обращались в маленькие компании, где мы могли общаться напрямую с вице-президентом или даже основателем. Мы рассказывали им о том, как мы собираемся вырасти и привлечь тысячи клиентов, и что в следующем году мы купим не один сервер, а 20.
Мы говорили, что мы молоды, мы собираемся делать что-то новое и необычное, и честно признавались, что нам для этого не хватает денег. Но мы убеждали их в том, что останемся их преданными клиентами и будем расти. Мы показывали им наш бизнес-план и остальные бумажки, которые требовались в таких ситуациях, но прежде всего продавали им видение о том, что мы собираемся заняться чем-то необычным.
— Девид Хаузер
Почти каждый руководитель успешного стартапа может поделиться подобной историей.
Когда у вас нет ничего, кроме этого самого «видения», умение его продать — единственное, что может заставить нужных людей помочь вам воплотить его в реальность.
2) Вы сможете собрать великолепную команду
Как можно объединить группу умных и талантливых людей в отличную команду?
Можно, конечно, попытаться завлечь подходящих специалистов высокой зарплатой и хорошими условиями, но это не настолько эффективно, как умение продать им ваше видение и дать возможность вместе создать что-то невероятное.
Если ты хочешь построить корабль — не надо созывать людей, планировать, делить работу, доставать инструменты. Надо заразить людей стремлением к бесконечному морю. Тогда они сами построят корабль…
— Антуан де Сент-Экзюпери
Если вы продадите ваше видение сотрудникам, и они поверят в него так же, как верите в него вы, у них появится общая цель.
Так рождаются лидеры, которые, вдохновившись возможностями, к которым вы стремитесь, станут без устали работать, развиваться сами и помогать развиваться коллегам, потому что они знают, что стоит на кону.
Так развивается корпоративная культура, где все верят в то, что они делают, и которая сближает коллег, потому что все они бьются за общее дело.
Так создается рабочее место, где сотрудники стремятся к общей цели (воплотить видение в реальность), и благодаря чему улучшается совместная работа, принимаются лучшие решения, а рабочие конфликты приводят к более продуктивным результатам.
Когда никто из вас не сомневается в том, где же ваша путеводная звезда, вы все можете работать над тем, чтобы добраться до нее. Но когда у вас нет четкого курса, вы никогда не сможете сосредоточиться на том, чтобы стать по-настоящему отличной компанией.
3) Вы привлечете вдохновленных клиентов
Некоторые ранние клиенты Groove платили хорошие деньги за недостаточно оптимальное приложение с багами. Алекс до сих пор с содроганием вспоминает об этом и чувствует невероятную благодарность за то, что те ранние клиенты рискнули и позволили Groove стать успешным продуктом благодаря их поддержке. Многие клиенты до сих пор их поддерживают.
Но делали это они по единственной причине — Алексу удалось продать им свое видение. Того, чем станет их продукт, и того, как клиенты смогут сыграть большую роль в воплощении этого видения в реальность.
На ранних этапах развития компании Алексу частенько приходилось это делать.
И это окупилось:
Этих клиентов не вдохновлял Groove, каким он был на тот момент. А был он тогда не самым лучшим. Но их вдохновлял курс развития компании и возможность сделать свой вклад. И так Groove получили поддержку, которая была им нужна для развития.
4) Остальные важные задачи станут проще
Есть несколько ключевых задач, которые каждый основатель должен уметь делать хорошо (или уметь грамотно делегировать). Если вы научитесь продавать ваше видение, эти задачи станет проще выполнять.
Найм сотрудников?
Это всегда сложно, но лучшие люди для стартапа скорее присоединятся к вашей команде в том случае, если их заинтересует ваше видение, а не из-за материального вознаграждения. Деньги, конечно, тоже играют важную роль, но гораздо меньшую.
Планирование и контроль денежных средств?
У вас будет гораздо больше возможностей получить выгодные условия у поставщиков, если вам удастся вдохновить их сотрудничать с вами и быть частью чего-то восхитительного. Это позволит вам лучше контролировать средства компании.
Планирование разработки продукта?
Если не все в вашей команде полностью понимают ваше видение и то, что нужно сделать, чтобы воплотить его в реальность, тогда планирование разработки продукта занимает вечность, и в процессе возникает куча снижающих продуктивность разногласий. Но если вы действительно идете к одной цели, планирование продукта проходит гладко и естественно — вы просто идете к своему видению.
Как улучшить свой навык продажи видения
Этот навык можно изучить и улучшить, как и любой другой.
Есть предприниматели, которые не очень хорошо им владели, но которые намеренно работали над развитием этого навыка, смогли его улучшить и в результате стали невероятно сильными лидерами.
К сожалению, простого лайфхака тут нет. Но есть две вещи, которые гарантированно сдвинут дело с мертвой точки:
Во-первых, четко понимайте свое видение.
Если вы не можете его четко определить, тогда не надейтесь его продать.
Видение Groove для Алекса обрело невероятную четкость после того, как их бизнес-тренер, Крис, попросил его заполнить опросник, чтобы наметить «картину» компании.
«Картина» — это принцип, придуманный Кэмероном Герольдом, автором книги «Уходим в отрыв» (бумажная версия / электронная версия).
Книга эта очень полезная, её стоит купить и прочитать целиком, но если вам интересно только наметить вашу собственную «картину», вы можете прочитать только первую главу. Она доступна на ЛитРесе, или можно прочитать ее в оригинале на сайте автора.
Если вы никогда не делали это упражнение, лучше прямо сейчас откройте первую главу (или купите книгу в русском переводе) и ответьте на вопросы Кэмерона. Это упражнение поможет вам сформулировать видение вашей компании настолько четко, как никогда прежде.
Во-вторых, если вы хотите лучше продавать ваше видение, вам нужно продавать ваше видение.
Это звучит очевидно, но единственный способ улучшить навык — это постоянно применять его на практике.
Как только вы определились с вашим видением, продавайте его.
Продавайте его вашим сотрудникам.
Продавайте его вашим потенциальным клиентам.
Продавайте его вашим близким.
Продавайте его бариста в местной кофейне.
Продавайте его любому, кто готов вас слушать (да и тем, кто не готов, тоже продавайте) потому что с каждым разом вы будете становиться лучше.
Просите их высказать свое мнение, отмечайте вещи, которые кажутся вам умными, и продолжайте. Всегда.
Как применить это к вашему бизнесу
Есть много вещей, которые предприниматель должен уметь делать.
Но если вы хотите стать успешным предпринимателем — сформулируйте ваше «видение» и научитесь его продавать.
Надеемся, этот пост вдохновит вас поработать над вашим видением или «картиной», и научиться продавать его другим. Такой навык может стать самым ценным в вашем арсенале.